A级央企信托-560号扬州地级市非标集合资金信托计划(扬州信托投资公司)

　　1919昨日对外发布定增公告称，在新三板挂牌的壹玖壹玖酒类平台科技股份有限公司已经获得了B+轮融资，本次金额高达2亿元，将主要用于改善供应链结构和补充流动资金。

　　公开资料显示，1919酒类直供是以信息化管理为核心，提供酒类零售业务与酒类供应链管理服务的电商平台。截至目前，1919共获得4轮融资，总金额高达5.13亿元，其中包括3次B轮融资，总金额达4.48亿元。1919已于2014年8月成功挂牌新三板。其半年报显示，2016年上半年1919实现营业收入11.78亿元，较上年同期增长7.46亿元，增幅172.73%。

　　此次融资的成功，对于1919来说，无疑是巨大的喜讯。

　　公告显示，本次融资由阿里旗下天弘创新基金、佛山优势资本、山东华鹏领投。其中优势资本由老板吴克中个人带领公司共同投资1919。

　　本次融资后，杨陵江持有的股份占公司总股本比例为 51.61%，仍为公司的控股股东，公司实际控制人，前后公司控制权未发生变化。

　　另外，从公告上看，新一轮2亿元的融资金额将主要用于改善供应链结构和补充流动资金。

　　1919方面也表示，随着全国的快速扩张，需要在两端加大投入，逐步建立1919自身独特的优势，一方面，通过独家战略商品的开发，缓和厂家一线产品的价格竞争压力，融洽厂家的新型合作关系，提升1919的产品整体毛利空间，让利于终端门店合作者；

　　一方面，1919必须加快一线、二线城市门店的快速布局，建立O2O 体验门店服务的区块化竞争优势。所以，本次募集资金的用途为一方面改善供应链结构以加强战略商品开发，另一方面以一、二线城市直营店投入为主的流动资金补充。

　　据悉，本次发行完成后，1919的主营业务不会发生任何变化，仍为基于线下实体门店和线上电商平台的，以信息化管理为核心的酒类零售业务与酒类供应链管理服务。

　　有业界人士认为，1919受到资本认可的原因主要为1919作为新零售代表，拥有线上与线下统一的模式优势，其线上全渠道，线下门店覆盖，19分钟立即送达，该模式符合未来发展趋势。

　　据1919官方数据显示，其在线下的500多个城市布局了超过1000家门店。经营满1年的店均销售额为368.24万元，店均毛利额为42.65万元；门店经营满2年，店均销售额为972.82万元，店均毛利额为120.81万元；门店经营满3年及以上，店均销售额为1289.34万元，店均毛利额为139.87万元。经营满1年店”销售额增幅为164%、毛利额增幅为183%，经营时间越长的门店销售额及毛利额增幅均越显著。

　　同时，1919的2016年半年报显示，企业营收11.78亿，归属股东净利润336万元。

　　另外，也有人士认为，1919具有持续的创新能力，这两年相继推出了1919快喝、嘴上功夫等打通各种酒类渠道后，又开创基金直管店，修炼内功，并加速布局，为新零售线上与线下融合开辟新的成功道路。

　　附：热点酒类电商融资情况

　　1919融资情况

　　1998年创立成都兴裕商贸有限公司，开始涉足酒水行业。

　　2006年创立1919酒类连锁品牌（后改名为1919酒类直供），开办第一家酒类直供门店。

　　2010年创立四川壹玖壹玖酒类供应链管理股份有限公司。

　　2013年11月，完成数6.5千万元的A轮融资；

　　2015年12月，获得PB轮数9.7千万元；

　　2016年5月，获得B轮1.15亿元。

　　此轮获得2亿元。

　　四轮融资共计4.47亿元人民币。

　　酒仙网融资情况

　　北京酒仙电子商务有限公司成立于2010年5月，开始全国化运作。2009年9月在山西太原创办酒仙网。

　　2011年3月，获得广东粤强集团的A轮融资1500万元。

　　2011年11月，成功完成B轮融资8000万元，由红杉资本和东方富海资本联合投资。

　　2012年8月，获得C轮融资，由北京沃衍资本管理中心、华兴资本等多家基金联合投资1.1亿元，华兴资本为独家财务顾问。

　　2013年底，获得沃衍资本、东方富海追加投资1.65亿元。

　　2014年初，获得红杉资本续投、单仁资讯及多名个人投资者投资2.6亿元。

　　2014年8月，完成第六轮融资，获得国开金融及其他联合投资人3亿元股权投资，还获得招商银行、民生银行、浦发银行、锦州银行等多家银行7亿元综合授信贷款。

　　2015年7月，完成第七轮融资，获得民享财富及其他多家机构和个人联合投资的5亿元股权投资。

　　七轮融资共计14.3亿元人民币。

　　易酒批融资情况

　　2014年9月，易酒批成立。

　　2015年1月，获贝塔斯曼A轮800万美金投资；

　　2015年年底，获源码、景林、元生、美团等B轮7000万美金投资；

　　2016年10月，获景林、源码、光源、美团等C轮1亿美金投资。

　　三轮融资共计11.42亿元人民币。

　　延伸阅读

　　一文读懂酒类电商从 B2C 到 B2B 酒业互联网或现BAT巨头

　　谈及酒业电商新局，我们需要先回过头来对其过往进行一番审视。在审视中，我们会看到酒业电商的发展脉络与其间波折：从脉络摸索未来，以波折中揣摩抉择。

　　在我们看来，从 2000 年左右，互联网的兴起激活了商业的新变，而酒类销售也未能幸免，大致经历了四个发展阶段。下面，我们就来看看每个阶段中不同的特征和商业逻辑。

　　第一阶段：（ 2000—2008 ）酒类电商“鼠标 + 水泥”时代

　　1999 年 3 月 10 日，一家名叫阿里巴巴的小公司在杭州悄然成立，从此，中国电商开启了自己的开天辟地、一路狂奔时代。而在素以传统、古老著称的白酒行业，最先接触互联网这一新生事物，并且希望改造冗长酒类流通链条的，竟然是当时的中国酒协和酒协办公室的一名干部——郝刚。

　　2014 年，在一次糖酒会的论坛上，身为酒鬼酒销售公司掌门的郝刚和酒仙网董事长作为嘉宾聚会一堂，他还谈起了那段经历。“我 2000 年做电商，跟马云一个时代。现在不敢说长江后浪推前浪，结果我是那死在沙滩上的人。当时条件不行，电脑下单要半个小时，不能一次性提交，提交完了以后请客户到银行汇款，汇款以后再输入下一步，弄完以后点发货给客户一电话，客户打电话过去，给你一个单子。那时我的领导就是酒类协会的秘书长，那时我们的网站叫酒香网。

　　就这么艰苦的情况下，当时我在网上 2000 年做了2.3 亿的销售，这有据可查。最后因为种种原因，无疾而终。”郝刚戏谑，如果酒香网坚持下来，可能就没有郝鸿峰的酒仙网了。二人相视一笑，中国酒类电商史，从此又多了一段典故和佳话。

　　在这一阶段，郝刚及其形形色色的酒类电商们，遵循了一个最简单的商业逻辑“把线下交易搬到线上，把酒卖给消费者”。简而言之，“鼠标 + 水泥”（ Clicks and Mortar）这种商业模式，就是指将线上先进的互联网技术与线下传统优势资源相结合，利用互联网打通当时的信息不对称，实现商业利润的一种电子商务运作模式。

　　2000 年-2008 年，是中国酒类电商潜伏、暗流涌动但又未能磅礴而出的年代，由于普及程度不够，支付、物流等难题未能解决。这一阶段属于酒类电商的拓荒期，酒类厂商对网上卖酒将信将疑甚至持排斥态度，早期的酒类电商更多作为启蒙者和传经布道者出现。而物流配送差、成本高、支付难题大，成为影响酒类电商消费体验和快捷性的致命杀手。同时，这一阶段的酒类电商血统基本不纯，“门户网站+400电话营销+同城配送”成为主流模式。

　　作为电商符号的网站，只能作为信息发布和顾客下单的接口，大部分支付线上不支持，只能依靠线下完成。就连当时国内领先的广州“一九在线”以及目前称为 O2O 巨头的“1919 酒类直供”，都还将电话订单当做主要业务工具。

　　对比家电、服装、图书等行业电商的如火如荼，我们发现酒类电商发育滞后，有深刻的行业和体制原因：

　　一、中国酒类行业的高利润、长链条使从业者在缩短交易环节、提升流通效率方面故步自封、停滞不前。观念长期落后于服装、家电等行业。

　　二、酒类行业的国企、酒厂主导体制，使得酒类电商在内部萌芽格外艰难。

　　三、“鼠标 + 水泥”模式阶段的酒类电商，商业思维是希望利用互联网，绕过众多的开瓶费、进店费等渠道费用直达消费者，依然是销售导向思维，而互联网最重要的平台思维、大数据思维、共享思维等尚在萌芽中。

　　第二阶段：（ 2009—2014 ）重度垂直下的 B2C 机遇

　　2009 年，垂直电商领域还是当当网、卓越网等高度亮相的时代。酒类行业尚无重量级选手破壳而出。直至这一年 9 月，由山西百世集团投资的“酒仙网”在太原成立，一位名叫郝鸿峰的山西人带领其 6 年狂奔，酒仙网开启了中国酒类电商的跑马圈地时代。

　　酒仙网的一骑绝尘郝鸿峰出生草根，而山西百世集团也依靠销售区域名酒“汾阳王”完成了原始积累。按照郝鸿峰的说法，他在清华大学培训初步接触了互联网，当他和高管规划，百世集团要怎么从3个亿销售做到 100 亿销售时，商业直觉告诉他：电商 , 只有电商能够实现这一目标。

　　2010 年，酒仙网转战互联网氛围浓厚的北京，2011 年 4 月酒仙网获得广东粤强集团PER-A轮融资1500 万元。2011 年 9 月酒仙网与淘宝商城实现深度合作，标志着酒仙网跨入顶级B2C的行列。 2011年11月酒仙网成功完成B 轮融资 8000 万元，由红杉资本和东方富海资本联合投资，2012 年 8 月酒仙网获得 C 轮融资，由北京沃衍资本管理中心、华兴资本等多家基金联合投资1.1亿元。

　　此后，酒仙网携手资本这双“红舞鞋”，7轮融资14 亿，终于在 2015 年登陆新三板，2014 年销售数据公布为 15.84 亿元。6 年狂奔，终于坐上了酒类电商 B2C 的头把交椅。在取得了 B2C 领先后，酒仙网又快速布局了O2O酒快到，B2B中酿酒团购，朝综合性电商演进。

　　购酒网、也买酒的同台竞技酒仙网一路狂奔，自然不乏竞争对手。购酒网和也买酒就是重磅选手购酒网隶属于上海购酒网电子商务有限公司，是一家专业从事酒类产品的推广、销售、物流的综合性集团公司，购酒网投资方在传统的酒类流通行业耕耘多年，“少帅”赵小伟希望用互联网的思维和工具改造这一行业，2011 年 7 月，赵小伟正式组建了购酒网。让购酒网在业内名声大噪的是，其成立后连续数年在淘宝“双十一”名列三甲，并在短时间内快速实现盈利。

　　在 2015 年天猫“双十一”血战中，1919 销量 1.57 亿排名第一，购酒网销量0.55亿元排名第三，双方随后宣布战略合并，在供应链、数据应用、物流配送、信息技术服务等各方面进行全面深入的战略合作。购酒网接手了 1919 线上业务专攻 B2C 市场，成为B2C老大酒仙网的强力竞争者。

　　作为葡萄酒B2C市场老大，也买酒一直专注葡萄酒市场。公司成立于 2008 年6月，2009 年获得美国著名风险投资公司DCM 的 A 轮投资。2010年获得香港曼图宏业的B轮投资。2011年获得美国成为资本的C轮投资。也买酒号称全球最大的进口葡萄酒销售平台，拥有 660 多万富有生活品味的会员。2015 年5月20日，歌德盈香股份有限公司正式宣布战略合并也买酒，也买酒开始从单一的进口葡萄酒转向多酒种，线下开设也买酒专卖店，正式由B2C向O2O转型。

　　B2C 模式演进的商业逻辑梳理酒类 B2C 演进史，其商业逻辑有一条清晰的主线：起初都是由重度垂直切入做细分，目前都是向综合酒类平台过渡，未来都是想做酒类行业的淘宝、天猫。酒仙网、也买酒、购酒网完全可以定义为酒类 B2C 的 BIG3，因为这三家目前占据了中国酒类电商 B2C市场60%以上份额。

　　在窗口期仅为 2-3 年的时间内，行业只有前几名能生存的电商平台，因此，我们认为酒类 B2C 基本尘埃落定。区区 5 载，酒业电商 B2C 从拔地而起到尘埃初定，这一场酒类狂飙突进是基于如下因素：

　　一、趋势，行业爆发决定性的因素永远是大趋势。互联网大潮风起云涌，酒类互联网 B2C 创业者自觉不自觉顺应迎合了这一潮流。正如郝鸿峰坦言，凡客诚品等垂直电商网站的巨大成功给他巨大的冲击，激发他介入酒类电商。因此酒类 B2C 电商的成功，放在当时中国互联网 B2C 大潮中，无非是几朵浪花而已。

　　二、酒类渠道链条冗长、费用高昂、效率低下。这一行业“毒瘤” 在泡沫期间被掩盖。2012年开始的行业调整，让这些缺点暴露无遗。酒类电商 B2C 的优势短链条、高效率引人注目，成为当时行业下滑中耀眼的亮点，受到厂商的高度关注。

　　三、互联网支付和物流基本成熟，虽然物流成本仍然偏高，但酒水远程发货在物流成本方面基本可行。加之线上支付手段的完善，使得消费者购物更加方便，体验性更好。

　　四、资本成为酒类电商快速崛起的重要推手。无论是酒仙网、也买酒还是购酒网，资本在其快速崛起的过程中，都起到了点石成金、推波助澜的作用。

　　第三阶段：（ 2014 ） 020 成为风口上的那只猪

　　2014 年的酒类电商市场，可以用一句话来形容：“每个人都在讨论电商，每个人都在试图介入电商，每个人都不知道电商究竟该怎样做。”按照《新食品》出版人李强在新食品、糖酒快讯网举办“首届酒业互联网峰会”上的描述“我们大家都患上了互联网焦虑症”。

　　这场焦虑症在2014年3月的成都春季糖酒会上达到高峰，会期举办了不低于30场涉及互联网、酒类电商的活动、论坛，其中有一半以上都和 O2O 有关，各路专家、学者、咨询专家纷纷出马，对酒类厂商进行 O2O 科普教育甚至传经布道，以至于众多的厂商会后自嘲 “参加完糖酒会，都不敢说自己不知道 O2O。”

　　买买圈：酒类 O2O 模式引导者

　　那一年春糖，风头正劲的当属北京买买圈科技有限公司，买买圈向酒类厂商们描述了这样一幅商业模式：买买圈网站平台是基于O2O 模式，结合 LBS 技术打造的本地社区化服务圈。买买圈第一次引入“圈”的概念，一切从消费者出发，精心为每一个生活在都市的消费者量身定做一个移动的5平方公里的服务圈。买买圈平台向终端店开放厂家直采功能，终端店通过买买圈后台可直接向厂家下单订购产品，降低了终端店的采购成本，保证产品价格低廉，具备足够的市场竞争力。

　　就当时来看，买买圈以多点智能调度系统为支撑进行社区化“即时送”服务，定做一个移动的 5 平方公里的服务圈“圈”内任意指定地点，解决了传统 B2C 无法触及的临时性用酒市场，并确保 30 分钟送达。买买圈网站平台，不仅为用户提供便捷、优惠的购酒新方式，也为商家扩充了新渠道。显然，买买圈的商业模式，对比当时如日中天酒仙网的 B2C，完全是颠覆和革命而不是改良。其提出的“结合 LBS 技术打造的本地社区化服务圈、定做一个移动的 5 平方公里的服务圈、30 分钟送达”等概念，已经涉及到酒类电商 O2O 商业模式的精髓。然而，理论上的先驱未必能是商业上的巨人。买买圈是第一家提出酒类电商 O2O 商业模式的公司，但是其落地并不成功。几经周折，买买圈为厂商描绘的 O2O 蓝图最终不了了之，而当厂商们还在争论什么是 O2O 及其优劣时，一家来自四川成都的公司以上市的方式悄然公布了答案。

　　1919：O2O 模式壮大者

　　2014 年 8 月 13 日，四川壹玖壹玖酒类供应链管理股份有限公司（以下简称：1919）股票于全国股份转让系统挂牌公开转让。从 2006 年成立到 2014 年上市，1919 用八年时间不断调整自己的商业模式，并一举成为国内资本市场第一家酒类销售行业的公众公司。 1919也被业界公认是酒类销售行业第一家 O2O 公司。

　　对于 1919 被贴上 O2O 标签，董事长杨陵江认为完全是“无心插柳柳成荫”。他认为 1919 的商业模式（线上线下结合）是天然形成的，甚至最开始 1919 自己都不知道自己叫 O2O。他开玩笑说，虽然大家都说 1919 在挂牌之后，将成为中国第一家 O2O 公司，但这是无心插柳的结果。杨陵江在谈到他对 O2O 理解时表示：“这种商业模式的初衷是让消费者有更多的入口，可以从 PC 端购买，也可以通过移动端、实体店购物，为消费者提供多渠道的选择。” 寥寥数语，杨陵江的言谈中蕴含了O2O模式的两大商业逻辑：第一，线上引流、线下成交。第二，门店接单，XX 分钟送达。

　　蜂拥而来的 B2C 大佬们在 1919 攻城略地之时，B2C 老大“酒仙网”自然不希望花落别家。2015 年底，郝鸿峰连出两记重拳。2015 年 12 月 11 日，酒仙网宣布对外投资以 1000 万元入股华龙酒业。华龙酒业拥有300家门店终端，在黑龙江、山东青岛市开通了 29 分钟送达业务。酒仙网旗下酒快到将为华龙酒业提供全方位的技术拓展和支持。

　　此外，华龙酒业所有连锁店铺将全部入驻“酒快到”平台，使得“酒快到”在全国的布局进一步深化。12 月 16 日，酒仙网又与酒类连锁公司名品世家战略合作，酒仙网线上资源与名品世家超过千家连锁终端资源进行紧密合作，同时酒仙网出资 1008 万元入股名品世家。据名品世家董事长陈明辉介绍，名品世家终端网络过千家。左手华龙，右手名品世家，郝鸿峰在 O2O 连投两子，其意图不言自明。

　　瞄准 O2O 市场的远不止 1919 和酒仙网。2015 年 5 月 20 日，国内知名老酒运营商歌德盈香宣布合并国内最早的酒类电商之一-也买酒。业界估计收购对价在 5-6 亿元，收购方式包括换股和现金。9 月 2 日，歌德盈香又斥资数亿元人民币全资收购上海知名酒类连锁运营商“酒老板”。“酒老板”创办于 2009 年，在上海拥有过百家直营门店，千余种酒类单品，同时在温州、长沙等地拥有自营店。2015 年 12 月，歌德盈香再下一城。12 月 9 日，歌德盈香在北京宣布与来自广东、福建、浙江、河南等 7 省 11 家酒类流通大商签订合资协议，投资数亿元，成立合资公司，共同开展酒类流通 O2O 业务。歌德盈香继续推进酒类流通 O2O 战略，通过行业内的合资和并购，打造中国酒类流通航母。

　　至此，1919、歌德盈香、酒仙网，中国酒类电商 O2O 领域 BIG3 雏形初成。 1919以其扎实的门店管理水平、门店输出模式、类金融招商加盟傲立潮头；歌德盈香则长于布局，其高屋建瓴，资本运营的能力在业界首屈一指；酒仙网依靠 B2C 多年烧钱引流，已经在线上消费者 C 端积累了千万级别的会员，一旦和线下门店形成 O2O 闭环，前途不可限量。

　　但是 BIG3 也各有不足，1919 从终端门店起家，长于线下，其在线上互联网营销积累为时尚短。和购酒网战略合并后，杨陵江声明 1919将专注于线下门店推广运营，线上部分将交由购酒网运营。线上营运效果如何，能否和 1919 目前狂飙突进的线下扩张协同形成双轮驱动，这是1919必须关注的。歌德盈香挥舞资本大棒，迅速完成了 O2O 战略布局。但是各个板块之间能否打通、并形成市场联动，这需要大量落地的工作。一旦不能形成实质性的协作和市场联动，并购短期只能产生财务并表数字相加的效果，不能体现整合和优化的优势。

　　酒仙网依靠线上起家，其 O2O“酒快到”项目最初主要希望整合社会烟酒店、零售店推进。撮合型轻资产特征明显，错失了线下门店扩张的黄金时期。在入股华龙和名品世家后，能否利用好华龙和名品世家终端门店落地，涉及到几大主体的沟通和协作。“酒快到” 自己也在扩张线下门店，相比 1919 的直营店、直管店模式，歌德盈香全资收购模式，酒仙网线下扩张需要理顺更多的关系。否则难以形成协同效应，完全打通线上线下闭环。

　　从 B2C 到 O2O，电商模式演进的逻辑何在？在我们看来，从 B2C 到 O2O 过程中，降低费用、提升效率，增值服务、优化体验成为贯穿其中的主线。首先：O2O 是降低费用、提升效率的需要。 O2O 解决了传统模式和 B2C 模式单独难以解决的问题。在传统的酒类连锁店铺模式中，酒类连锁的不断扩张，必然会带来店面租金及人员工资快速增长，而互联网、移动互联网的快速发展以及网购的流行，使得进店购买的顾客越来越少。网购时代，单纯的线下门店日渐成为成本中心，急需线上引流。

　　B2C 虽然有种种优势，“最后一公里”仓储和配送难题却始终难以解决，从线上下订单到收到酒，总需要一段时间，酒类二次包装和终端配送，又要吞噬微薄的利润。而O2O公司依托其众多的线下直营店、加盟店，既可以通过自身官网、淘宝、京东等平台为线下门店引流，又可以当消费者线上下单后，终端门店就是仓储中心，店员就成为快递员送酒给消费者。随着手机移动终端的发达，消费者甚至可以在餐馆坐定，通过手机软件下单定酒，并在 30 分钟内收货，实现场景化消费。

　　另外，O2O 能够通过撮合和自营，有效整合了社会酒类资源。手机移动端的普及和 APP、微信的应用， LBS 技术的出现，使得 O2O 电商完全可以通过手机软件整合社会终端零售店及酒品资源。通过整合，同城本地生活化的酒类销售成为可能，消费者只要手机在手，就可以下单消费各种美酒，这也是 B2C 难以办到的。

　　其次，O2O 是提供增值服务和消费体验的需要。

　　一、O2O 配送和服务的理念，开始超越价格的概念。在传统的 B2C 模式中，“特价”、“超低价”是酒类网站获取流量的关键，消费者上网购酒的最重要动因，可能就是产品便宜，对时间及服务要求 B2C 难以满足。而在 O2O 模式中，消费者基于饮用场景的需要网上下单，到店取货。甚至在即饮场所才下单，由酒类电商分配最近的店铺进行配送，电商的终端布点及配送服务能力，就成为 O2O 能否满足消费者的关键。

　　二、O2O 消费体验得以优化。 O2O 通过线下服务，解决了客户场景消费等难题。通过优化资源配置，让消费者选到更合适的酒，让更合适的产品找到消费者，极大地提升了消费体验。

　　第四阶段：（ 2015——） B2B 来了

　　2015 年以来，国内 B2B 市场猛然升温。全年B2B电子商务收入规模达到 245.2 亿元人民币，较 2014 年增长 27.58%，预计到 2018 年市场整体交易规模达到470.8 亿元人民币，酒类 B2B 也随之大潮涌动，势头强劲。酒类电商 B2B 的兴起，有其必然的商业逻辑。首先，酒类 B2C 虽然市场空间广阔，但是存在两个致命缺陷。

　　一是酒类低频消费特点明显，垂直电商除门户网站外，必须到京东、天猫等平台开店引流。而引流成本近年呈逐步走高趋势，天猫平台引流成本已经达到销售额6%左右，加上其他费用，获取一名消费者成本要达到150元。

　　二是B2C以产品低价吸引流量，毛利空间有限，而人工、市场、包装、仓储、配送等费用越来越高。据专业研究机构分析，B2C 老大酒仙网春节旺季期间销售 5.5 亿，亏损达到 5000 万，折射出 B2C 面临低毛利和高费用双重夹击下的困境。其次，对 O2O 而言，线下消费场景是卖点之一，但是目前酒类 O2O消费场景主要集中在餐饮。

　　O2O 针对这类场景主要诉求之一“即时送达”也非消费者现阶段真正的需求。毕竟喝酒到餐饮再点酒消费习惯尚未养成，这一需求的人群也有限，购买频度特别低，消费者的兴趣不高，属于浅涉产品。仅为满足用户单一的购酒用酒需求，建设垂直型 O2O 平台、强行构建专属平台，黏性极差，流量成本极高。相比之下，B2B 具备上述模式所不具备的优势，即客户明确、采购刚性、数据容易量化分析。

　　目标明确：以市区人口为 100 万的城市为例，按照 500 人需要一个烟酒店，烟酒店数量在 2000 个左右，B2B 地面推广团队只要划片区拜访都可以找到。同理，酒类采购大户酒楼、饭店也可以按图索骥进行拜访。采购刚性：上述烟酒行和酒楼、饭店都有固定采购的需求，会定期进货。采购旺季主要集中在国庆、元旦、春节等几个节庆，较容易把握。易量化分析：由于是批量采购，运用互联网技术及财务管理软件，很容易分析出其进货规律、频率，以及产品种类、价格区间等大数据，进行相应备货和开展促销活动。

　　中酿酒团购

　　撬动区域酒类零售“蛋糕” 2014 年 9 月 9 日，酒仙网成立了专注 B2B 的中酿酒团购，截至 2015 年底，中酿酒团购宣称在全国布局近 1000 个县区级市场，会员覆盖全国除西藏、贵州等地区以外的所有区域。其目标是在未来三年内覆盖全国市场，服务全国范围内的 100 万个会员。

　　中酿酒团购的商业模式是：主要直接针对区域酒类零售商做批发平台。中酿酒会在区域市场发展一名加盟商，加盟商在当地有较强的网络渠道，需要向中酿酒上交一定的加盟费。加盟商的主要工作：一是开发当地各个终端，下载安装中酿酒团购的APP软件并注册成为会员，二是引导会员从平台下单进酒，中酿酒会员主要是零售终端老板及终端酒类经营者，从中酿酒平台进货并实现销售。背靠酒仙网，中酿酒在上游资源采购，物流配送方面具备优势。

　　但是中酿酒前期内部横向未能完全打通，物流配送及区域强势品牌采购方面协同存在短板，由于中酿酒和酒仙网线上产品需要区隔，导致最初中酿酒存在畅销产品条码不足的情况。随着终端客户数量增加、采购 SKU 增多、大数据完善，中酿酒团购宣称已经可以在县级区域实现“定向销售”，即承诺厂家某类产品只在指定县级区域销售，完全可以和厂家的主流产品区隔，既做到精准空白覆盖，又不破坏厂家现有体系。

　　从成长速度看，中酿酒团购宣称在 2015 年 7 月份完成 1000 万元交易额，8 月份完成 3000 万元，而 9 月份达到 6000 万元的销售业绩，成长快速。对中酿酒团购的未来规划，其总经理王文明宣称，中酿酒团购不仅仅是单纯的酒类交易平台，更将集合酒水行业的信息分享，整合酒行业从生产到销售各环节的信息，全面服务于酒企与会员。愿景是成为“酒行业中的阿里巴巴”。

　　丹露网

　　打造生态饮品平台 2015 年 5 月 28 日，号称“中国首家新生态饮品电商平台”的丹露网在成都正式上线。作为一家定位以白酒、葡萄酒、茶作为主营产品的产业生态引领者电商平台，丹露网以其股东中众多重量级的酒类超商及区域大商引人注目。其中包括湖北人人大、河南喜洋洋、湖南同舟、辽宁津享逸、江苏苏糖、浙江威龙、云南金益辉、甘肃义顺、陕西天驹、吉林四方、四川丹露、福建悦泉等。

　　这决定了丹露网一出生，就蕴含了酒类 B2B 的基因。丹露上线 1 年，交出一张令行业咂舌的答卷。上线之初，在 9 个省 30 个城市试运营，号称取得单日 3000 万，单月 25000 万的业绩。上线 30 天，号称线上交易过亿，上线半年，号称线上交易过 10 亿， 2016 年 3 月，号称交易达到 50 亿。据丹露网首席执行官张伟介绍，丹露网在运营初期主要面向生产商、销售商、终端店搭建线上交易平台，即启用 B-B-B 模式，以最大化满足生产交易需求为目的，通过互联网和大数据应用对产业生态圈的各环节难点、痛点进行升级和重构，最终形成一种新的产业格局。

　　从 O2O 到 B2B，其商业逻辑何在？纵观中酿酒团购及丹露网在 B2B 领域的探索，我们可以发现：相对于 B2C 及 O2O，B2B 的商业模式可以概括为“让无效中间商成为多余”。

　　酒类 B2B 电商希望搭建起一个平台，实现酒类产品从厂到端的链接，改变以往酒类流通层层加价、效率低下、价格虚高的现状。而终端 APP 安装、网上下单、互联网 + 工具应用，大数据分析、甚至金融创新等，都是实现缩短链条、提升效率这一目标的技术手段。

　　其供应链管理思维，满足终端商一站式产品需求思维对优化产业链条，提升供应端效率有重要的参考和启迪意义。从某种意义上说，B2C 和 O2O 对价值链的重塑，更多要解决消费端的问题，而 B2B 则侧重于供给端的改良。

　　未来：定制众筹、社群粉丝、酒类生态圈谁能称雄？

　　2015，正当酒类厂商以“降低成本、提升效率、增强服务、优化链条”为宗旨，高歌猛进重塑酒类产业链之时，对于怎样以更低成本、更有效率链接产品和消费者，让酒和消费者的生活方式相融合？种种创新性的探索正在悄悄的进行，犹如所有刚刚发芽的种子一样，它们最初可能是弱小的，甚至被认为是幼稚的，但是，这些探索却可能代表未来的趋势和方向。

　　定制众筹：从 F2C 到 C2M 2014—2015 年，中国酒类 C2M众筹发展迅猛。截至2015 年 10 月，淘宝、京东、众筹网、苏宁、追梦网等主流众筹网站上线酒类众筹项目78个，其中白酒30个、葡萄酒 19 个、黄酒 7 个、米酒 3 个、果子酒及其他酒种 19 个。众筹总金额为 17624256 元，参与众筹总人数为 119034 人。淘宝网赵薇梦陇酒庄佳酿项目以线上众筹600 多万勇夺年度众筹冠军，九石传媒“洋河梦想家项目”以线上众筹 400 多万的业绩紧随其后。酒类定制众筹主要有两条路径。

　　一条是以企业为主导的封坛、定制、年份酒类产品销售，近年的巅峰之作是泸州老窖集团的“生命中那坛酒”定制活动。通过这场定制，泸州老窖揽金近 10 亿。茅台、五粮液、汾酒、西凤等大企业纷纷成立个性定制酒公司专攻定制酒市场。

　　记者估算，茅台个性定制酒公司营收在 10 亿左右，“生命中那坛酒”营收在10亿左右，五粮液近年定制酒系列在7.92亿，洋河梦之蓝封坛 3 亿，茅台集团白金酒 1-2 亿，市场规模已经达到 30 亿以上。企业定制 F2C 市场仍有很大的发展空间。另一条路径是由明星、酒类机构、酒类行业从业人员等发起的小众众筹（相对于企业定制而言），巨刚众筹、水晶葫芦酒都算先行者，也为行业提供了成功案例。

　　随着众筹模式日益受到关注，众筹模式必将百花齐放，梦陇酒庄和洋河梦想家的成功就是明证，展望未来，小众众筹C2M这种模式仍有很大的发展空间，更多百万级、甚至千万级众筹成功案例指日可待。

　　社群粉丝：赚的是人脉 2015 年 7 月 4 日，原联想集团 2 号人物刘军亮相肆拾玖坊（北京）电子商务有限公司，业界惊呼“联想高管也来卖白酒了”。该公司主要通过股权众筹及人脉圈来销售定位于中产阶级的纯粮白酒。其销售扩张至全国15 个省份，总计招募了 2000 多名众筹股东加盟。具体模式为，招募一批对白酒行业感兴趣、在各个领域有一定人脉资源的股东集资入伙，与茅台镇一家有着多年酿酒历史的酒坊合作酿酒，消费者在微信下单后直接从酒厂发货。这些分布于不同地区的股东多是一些商务人士，出钱入股的同时也是消费者和经销商，其中一部分会在当地继续开设分部，以集结更多熟人资源销售白酒。

　　其实，名人利用社群销售产品早已有之。财经界大咖吴晓波早就利用其影响力在粉丝群中卖酒。 2015 年，吴晓波频道面向粉丝预售 2016 春季杨梅酒，72 小时内竟然卖掉了21000多瓶酒。看到粉丝卖酒良好的效果，吴晓波专门成立了一个吴酒公司，3 天内，线上接到 20 多个全国渠道商打电话要做吴酒的代理。吴晓波自己估计，吴酒公司两年内可能成为全中国最大的杨梅酒生产企业。社群经济，做的永远是“小而美”的生意。

　　“吴酒”再厉害，也不可能卖成茅台、五粮液的规模，但是肆拾玖坊和吴酒的模式，很有可能成为未来酒业渠道链条变革的方向：那就是，利用互联网虚拟社会中的社群、粉丝，开展圈层营销，深度满足消费者个性化、碎片化等需求，通过各种互动方式，让消费者成为您产品的铁杆粉丝。

　　酒类生态圈：让喝酒变成一种生活方式 2015 年 10 月 26 日，五粮创意酒产业有限（下简称：五粮创艺）生态系统建设发布会在南京举行。公司董事长杨宇在介绍五粮创艺白酒生态系统模式时表示，未来的白酒生态系统不再是厂家到商家的二维关系，而是会转变为“厂家—商家—消费者”的三维关系。消费者需要什么，厂家才会提供什么。渠道商的身份和价值也会随之改变，将承担更多物流、沟通作用。

　　五粮液：首当其冲，打造酒业生态圈与五粮液深度合作的百度糯米业务拓展与投资部总监梁军讲解了百度糯米“互联网＋”O2O 生态战略，全面开放资源与流量，打造 “生活类的大集中平台——C 端服务联盟”以及“商户——B 端服务联盟”两大联盟，联动上下游伙伴共建 O2O 新生态系统的战略构想。作为百度糯米的重要项目，百度“糯米＋”将实现百度从链接 “人与信息”到链接“人与服务”的战略转型，百度将与五粮液就如何与传统纵深行业合作，探索基于大数据分析的消费者需求，进而转化成商业价值进行合作，并将携手建设新的生态圈进行有益的实践。

　　很快，五粮液打造酒业生态圈的构想便落地开花。2015年12 月 23 日，年度贺岁档大片《西游记之孙悟空三打白骨精》以“猴年万家欢宴”为主题的战略合作发布会在北京举行，五粮创艺联合电影出品方及百度糯米等，发起了一场 “史上最大规模的请客行动”，五粮创艺精心为本部影片定制的五粮贺禧系列酒也同步亮相。“五粮贺禧”系列酒以影片内的西游记元素为主题，结合师徒四人各具代表性的不同法器造型，精心设计定制而成。沿用当下最为时尚的100毫升小扁瓶设计，并首次在整套产品的外包装上采用了 3D 技术的呈现效果，让人喜闻乐见，与影片整体效果不谋而合。瞄准生态圈这块蛋糕的，远不止五粮液。

　　电商·进化启示录

　　由乐视控股投资的网酒网，早就开始了生态链的发掘——2015 年 9 月，3D 奇幻冒险巨制《九层妖塔》登陆全国院线，网酒网趁势推出基于《九层妖塔》定制的千只限量版酒壶。将大制作、大生态、大影响的连锁规模化商业效应融合在一起。在销售与运作上，若消费者通过网酒网 APP 端购买定制酒壶，就可以免费领取九层妖塔酒壶20 元代金券。网酒网方面表示，横跨 “PC、TV、移动、LEPAR”四端的网酒网平台，可将电影衍生品、电影推广与线下影院无缝连接，通过电商垂直生态，服务于消费大众。网酒网：影视剧衍生酒品背后的生态逻辑。而热播古装剧《芈月传》，更是催生了国内首个生态化运营的影视剧衍生酒品。

　　2015 年 11 月 27 日，《芈月传》官方独家定制授权“芈酒”在网酒网独家预售。11 月 30 日，随着《芈月传》开始热播，“看芈月，喝芈酒”俨然已成芈月粉丝特有的追剧“身份标签”，芈酒也因此迅速蹿红。网酒网打造芈酒生态圈分为四步：首先，芈酒在上市前期，先后获得明星黄磊、乐视控股董事长贾跃亭等名人微博约酒力荐。其次，芈酒上市后，与《芈月传》同步造势，放大营销共振势能。并在乐视 TV、乐视网 PC 端、APP端等多个热门广告位开启刷屏模式。第三，《芈月传》热映期，构建 “看芈月，喝芈酒”场景营销，与用户生活情景深度触达。第四，芈酒针对明星及社会名流打“C2B2C”定制芈酒，让“看芈月、喝芈酒、晒芈酒”的社会流行现象逐渐发酵扩散。芈酒生态化运营效果如何呢？

　　记者查询了网酒网芈酒预售数据显示，上市 7 天左右，芈酒清雅礼盒版（199 元）和芈酒单支（99 元）的销售量分别为 2634 笔和 1759 笔，而定位高端的芈酒珍藏版（999 元）仅销售 54 笔。可谓成绩喜人，仍有改进。

　　酒业电商未来进化推演

　　梳理酒类产业链从B2C到 O2O到B2B再到生态圈逻辑推进，我们会发现贯穿其中的主线，并对酒类电商未来进化进行大胆推演。

　　一、酒类电商对产业链的改造，原始目标是链条更短、成本更低、效率更高。这是信息自由、开放、效率互联网思维逻辑在酒类行业的体现。B2C就是这一逻辑的典型产物。

　　二、在实际运营中酒类电商发现，区别于服装、家电等行业，酒类电商又具备其自身的特性。酒不同于服装鞋帽可以线下试穿和便于邮寄，酒类需要二次包装，物流成本居高不下，消费者有饮酒的场景消费及保真要求，这使得酒类电商 O2O 具备了区别于纯电商 B2C 的独特优势。

　　三、B2B 的出现，并不能解决 C端需求。更多是为了解决供给侧效率低下的问题，从广义上说，经销商不是终端消费者，B2B 让大 B 和小 B 实现了工厂到终端，这可以理解为供给侧对内部关系的调整和梳理。

　　四、酒业生态圈概念兴起，再次证明了在未来的竞争中，谁有能力搞定C端谁才能成为真正的王者，酒业生态圈目前看起来还更多像炒作概念，实际的效果有待观察。但是 10 年以前，谁能预测到互联网如此改变我们的生活，谁能想象微信改变了我们的联系方式，滴滴打车、优步改变了我们的出行方式，再过 10 年，酒业生态圈为什么不可能改变我们的饮酒方式呢？

　　五、中国的酒业电商历经 10 多年崎岖历程，以两位数高速成长。但是根据招商证券的数据， 2015年电商销售额仅为180亿，而饮料酒市场总额在10000亿左右，电商渗透率仅为 1.8% 可以说依然是空间无限，前途无限。因此，未来的酒类电商，群雄逐鹿，模式创新可能性远胜一家独秀，尘埃落定。 B2C、O2O、B2B、生态圈等模式将百花齐放，梯队划分，交替领跑，最终，必将催生出类似 BAT 那样伟大的企业。让我们期待那一荣耀时刻早日到来。

　　活动时间：2017年3月25日（9:00--18:00）

　　活动地点：北京市海淀区中关村创业大街昊海楼5F

　　主办单位

　　B2B内参

　　必看！项目路演条件

　　1、项目必须有完整的商业计划；

　　2、项目内容主要包括：企业简介、所处行业、核心产品、核心优势、历史业绩、未来规划及融资需求等；

　　3、项目必须为有独特商业模式和商业价值的创业型项目；

　　4、项目必须有明确的融资需求，融资标的范围。

　　报名参会

　　活动门票：600元/人

　　项目方报名